Az emberi pszichológia és a fogyasztók tipikus viselkedésének ismerete elengedhetetlen egy marketinges számára. Ennek segítségével lesznek tisztában azzal, hogy milyen szempontok váltanak ki adott cselekvéseket, mi az, ami elriaszthatja a vásárlókat, és mi az, ami vonzhatja őket.
Döntéseink meghozatalához gyakran használjuk a rövidebb utat. Sokszor az érzelmeinkre hagyatkozunk a döntések meghozatala során, mert nem mindig tudunk leülni és logikusan végiggondolni minden apró dolgot, amelyről egy nap döntést hozunk.
Például, amikor átnézzük a postaládánkat, csak azokat az e-maileket olvassuk el, amelyeket érdekesnek találunk, a többit pedig a kukába dobjuk. Ez egy érzelmi döntés, és emiatt az emberi pszichológia és a fogyasztók tipikus viselkedésének ismerete elengedhetetlen a marketingesek számára. Tudniuk kell, hogy milyen szempontok váltanak ki konkrét cselekvéseket, mi az, ami elriaszthatja a címzetteket, és mi az, ami majd vonzza őket.
Íme néhány pszichológiai elem, amely jellemzően befolyásolja a fogyasztók döntését.
1. Félelem a lemaradástól
Az embereknek erős ellenérzésük van a veszteséggel szemben - a kimaradástól való félelmünk gyakran cselekvésre késztet bennünket. Egy tanulmány alapján 39%-kal nagyobb valószínűséggel nyitnak meg egy e-mailt, ha az segít enyhíteni a kimaradástól való félelmüket.
Ha például az e-mailben megemlítjük, hogy „Egy különleges 30%-os kedvezményt adunk csak Önnek", akkor ez egy vonzó ajánlat lehet, de nem feltétlenül vált ki azonnali választ. Ehelyett, ha azt írjuk, hogy „Villámkedvezmény csak Önnek - egy óra múlva lejár", nagyobb a valószínűsége, hogy azonnali választ kapunk.
Ezt a koncepciót az elektronikus kiskereskedelmi oldalak elég gyakran alkalmazzák. Például észrevehettük, hogy az akciós termékek alá gyakran odaírják, hogy „Már csak egy darab maradt". Ez a látogatóban a sürgősség érzetét kelti, és azonnali cselekvésre készteti. A lényeg a következő: A szűkösség és a sürgősség a kedvező reakciók kiváltásának kulcsfogalmai.
Félelmet a lemaradástól kiválthatunk például úgy, ha a tárgysorban olyan szavakat használunk, mint például a „lejár", hogy növeljük az e-mailek megnyitási arányát. Használjuk az e-mail szövegét a szűkösség/sürgősség további erősítésére, hogy növeljük az átkattintási arányt.
2. A megfelelő válasz kiváltásához ismerni kell a színek pszichológiáját
Az üzleti pszichológusok szerint a szín akár 60%-ban is eredményezheti egy termék/szolgáltatás elfogadását vagy elutasítását.
A színek érzelmi reakciókat váltanak ki az olvasókból, ezért ügyelni kell arra, hogy az e-mail vizuális anyagát attól függően válasszuk ki, hogy milyen érzelmi reakciót szeretnénk kiváltani a közönségünkből.
Például a piros színről tudjuk, hogy a veszély vagy a sürgősség érzetét kelti, és általában megnöveli a szívverést, míg a narancssárga szín, amelyhez az agresszivitás társítjuk, arra késztetheti az olvasókat, hogy rákattintsanak egy cselekvésre való felhívásra (CTA). A kék ugyanakkor a megbízhatóságot jelzi, és jó szolgálatot tehet, ha a biztonságot szeretnénk hangsúlyozni.
Bár minden színről tudjuk, hogy adott érzelmet vált ki, ne feledjük, hogy a tesztelés a legjobb módja annak, hogy megtaláljuk azt a színt, amelyik a legkedvezőbb reakciót váltja ki az olvasókból.
A színek kiválasztásakor ne arra összpontosítsunk, hogy egyetlen komponens színét kiválasszuk. Fordítsunk azonos figyelmet minden szegmensre.
3. Útmutatás egy kép segítségével
A színekhez hasonlóan a képek is érzelmi reakciót váltanak ki az olvasóból, ezért mondják, hogy "egy kép többet ér ezer szónál"
A legtöbb olvasónk nem fogja elolvasni az e-mail minden egyes sorát - csak röviden átfutja, hogy lássák, érdekli-e őt valami. Egy erőteljes kép azonban megragadja a figyelmet, és arra késztetheti az olvasót, hogy ne csak átfussa az e-mailt.
Amikor tehát képeket választunk az e-mailhez, kerüljük a személytelen képeket, és használjunk embereket ábrázoló képeket, különösen olyanokat, amelyeken mosolygó és boldog emberek láthatók. Arra is használhatunk képet, hogy az olvasót az e-mailben egy adott helyre, például a cselekvésre való felhíváshoz (CTA) irányítsuk. Egy olyan kép, amelyen valaki abba az irányba néz, az olvasó figyelmét abba az irányba tereli.
4. Használjuk a tartalmat az ügyfelekkel való kapcsolatteremtésre
A legtöbb vállalatnál a személyre szabás azt jelenti, hogy az e-mail elejére beírják a címzett nevét. Fontos azonban tudnunk, hogy a személyre szabás sikere mögött pszichológiai okok állnak. A Texasi Egyetem tanulmánya szerint a személyre szabott élmény iránti vágyunknak két oka van: az irányítás iránti igényünk és a túlzott információáradat.
Még ha az olvasó valójában nem rendelkezik kontrollal az e-mailünk felett, azonban amikor azt látja, hogy az e-mailt az ő személyére szabták és kifejezetten neki szól, akkor a kontroll illúzióját fogja érezni. Valójában olyan korban élünk, amikor egyszerűen mindenhol túl sok az információ, ezért csak akkor tudjuk megragadni az olvasó figyelmét, ha róluk, és nem nekik beszélünk, amit a legtöbb e-mail marketinges tesz.
A személyre szabással erős kapcsolatot alakíthatunk ki az ügyféllel azáltal, hogy kikövetkeztetjük, mit szeretnének, és megértjók, kik ők. Ha ezt alkalmazzuk e-mail létrehozásához, az növeli az ügyfelek márkahűségét és elkötelezettségét.
5. Hatékonyabb meggyőzés társadalmi bizonyítékkal
A társadalmi befolyásolás olyan kulcsfontosságú pszichológiai jelenség, amely jelentősen befolyásolja a fogyasztói magatartást. Az új vásárlók figyelik a többi fogyasztó cselekedeteit, amikor egy termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatban döntést hoznak. Egy tanulmány szerint a fogyasztók 63%-a nagyobb valószínűséggel vásárol, ha egy vállalat termékértékeléseket és minősítéseket jelenít meg a weboldalán.
Ezekből az adatokból arra következtethetünk, hogy egy olyan e-mail, amely némi társadalmi bizonyítékot nyújt, nagyobb hatást fog kiváltani, mint egy olyan, amelyik ilyet nem ad. Nem kell hosszú ajánlóleveleket mellékelnünk ahhoz, hogy lenyűgözzük olvasóinkat - időnként bőven elég egy idézet vagy egy vásárló egysoros megjegyzése a termékről vagy a vállalatról. Egy ajánlásokat és véleményeket tartalmazó részre mutató linket is elhelyezhetünk.
Itt tulajdonképpen igazán kreatívak lehetünk, és találhatunk okos és érdekes módokat a társadalmi bizonyítékok bemutatására anélkül, hogy közben túlságosan egyértelműek lennénk és anélkül, hogy megosztanánk a videónk megtekintéseinek számát vagy az általunk kiszolgált elégedett ügyfelek számát. A felhasználók által generált tartalom számos formát ölthet, és időnként képes jobban cselekvésre ösztönözni kapcsolatainkat, mint a saját csapatunk által létrehozott tartalmak.
6. Váltsuk ki a kíváncsiságot kreatív tárgysorokkal
A kíváncsiság erőteljes eszköz lehet abban, hogy a címzettet rávegye arra, hogy megnyisson egy e-mailt, és elolvassa, amit a cégünk mondani szeretne. Ehhez az egyik legjobb módszer a kreatív tárgysor. Ugyanúgy, ahogy valaki kíváncsi lehet arra, hogy mi van egy ajándék színes csomagolópapírja alatt, egy ötletes tárgysor arra csábíthatja, hogy tovább menjen, megnyissa az üzenetünket, és további információkat keressen.
A tárgysor az első dolog, amit a közönségünk lát, így a tartalmára való utalás felkeltheti az érdeklődésüket, és így növelheti a megnyitási arányt és a konverziót.
7. Teremtsünk kizárólagosságot
Ha felajánljuk az embereknek, hogy csatlakozhatnak egy exkluzív csoporthoz, az növelheti a termék népszerűségét és kívánatosabbá teheti azt. Többek között erre jelentenek példát a korlátozott mennyiségben gyártott, csak korlátozott ideig árusított termékek vagy a kizárólag hűséges vásárlók számára elérhető termékek.
Amikor egy luxusautó-márka bejelent egy különleges modellt, amelyből mindössze 100 darabot gyártanak, az a ritkaság érzetét kelti, és vonzza azokat a vásárlókat, akik valami különlegesre vágynak. És amikor ugyanez a gyártó tovább szűkíti a különleges színeket és opciókat, az egyediség még inkább fokozódik. Ebben a helyzetben a vásárlás inkább tűnik lehetőségnek, mint egy szokásos tranzakciónak. Ugyanez az elv érvényes minden olyan termékre, ahol a vállalat a kuriózum érzetét kelti, ami gyors cselekvésre készteti a vevőket.
8. Generáljunk kölcsönösséget
Amikor valaki tesz értünk valamit, vagy meglep egy ajándékkal, az emberi természetből fakad, hogy viszonozni akarjuk a szívességet. Képzeljük el, amikor egy barát vagy családtag egy kihívást jelentő helyzetben a lehetségesnél is többet tesz meg értünk. Valószínűleg ugyanezt megtesszük majd mi is, ha bármikor segítségre lesz szüksége.
A kölcsönösség elvét e-mail marketingstratégiánkban használhatjuk a felhasználók elkötelezésére, az értékesítés ösztönzésére, és a márkaismertség növelésére. Ezt többek között úgy tehetjük meg, ha olyan marketing e-maileket küldünk a közönségünknek, amelyekben különlegesnek érzik magukat, és promóciós kódokat kínálunk.
Mélyebb betekintés a marketing pszichológiába
Amikor marketing e-mailt küldünk, nem egyszerűen tényeket, számokat és árakat sorolunk fel. Megpróbáljuk meggyőzni a közönséget, igyekszünk bizalmat építeni és magasabb konverziós arányt elérni. Ha odafigyelünk azokra a tulajdonságokra, amelyek a potenciális ügyfelek érzelmeire hatnak, több információt kapunk arról, hogyan szerezhetünk a márkának új szószólókat.
A vállalatok világszerte alkalmazzák a marketingpszichológia elveit a kötődések kialakítására és az értékesítés fellendítésére. Mert még ha egy márka kiváló terméket is kínál, a gyenge marketing és a száraz kommunikáció miatt előfordulhat, hogy a márka nem lesz sikeres.
Alkalmazhatunk olyan marketingpszichológiai alapelveket, mint a kis kérések, ingyenes ajándékok, vásárlói beszámolók bemutatása és a kizárólagosság megteremtése.
Mire vársz még?
Most, hogy ezek az erőteljes e-mail marketingpszichológiai fogások és eszközök a rendelkezésedre állnak, miért ne használnád őket, és miért ne segítenéd a márkádat, hogy az kiemelkedő teljesítményt érjen el? Ezek a taktikák növelhetik a megnyitási arányt és a konverziókat, és hosszú távú ügyfélkapcsolatokat alakíthatnak ki.
Ha a nagy piaci versenyben ezekkel a marketing fogásokkal ki tudsz tűnni, ez lehet az az ugródeszka, amellyel a vállalatod új magasságokba emelkedhet. Ezek az elvek segíthetnek abban, hogy megszólítsd a célközönséget, elérd, hogy kíváncsiak legyenek a marketing e-mailekre, és nagyobb eséllyel olvassák el a mondanivalódat. Ez lehetőséget teremthet elkötelezett vásárlók bizalmának megnyerésére és az értékesítés növelésére is.
